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新規顧客を獲得できる営業の心得とビジター動員の心得

手応えある確かな変化・成長を実感していただいています。
100人100通りの戦略コーチング!大喜多健吾です。
本日もお立ち寄りくださいましてありがとうございます。

起業・創業して、いい商品・サービスを持っていても、
営業で成果が上がらかければ、いずれ廃業してしまいます。

「いい商品・サービスを作り、顧客に十分満足して頂ければ、クチコミや紹介で次々と新しいお客さんが来てくれる」
という考え方は間違っていないと思いますが、これを言い訳にして新規顧客開拓への努力を怠っていると、そのツケが後々与えられることになるかもしれません。

ある統計によれば、
98%の事業者がクチコミ・紹介で新規顧客を獲得することを大切に考えているのですが、そのうちの3%の事業者しか、クチコミ・紹介で新規顧客を獲得するための仕組みを作ることができていません

つまり、

「顧客満足度をあげたら、クチコミ・紹介でどんどんお客さんが来てくれるようになる」
と安易に考えているだけでは、事業成長していく上で甘いことがあるわけです。

では、どのように新規顧客を獲得するための営業をしていくと良いのでしょうか。

営業には、
営業方法といった方法論も大事ですし、
Webサイトやチラシなどの営業ツールも大事ですし、
営業してくれる人、スタッフも大事なのですが、
それらが整えば営業は万全という訳ではないことを多くの事業者さんが経験していると思います。

この傾向は小さな会社であればあるほど、顕著に現れてくることですが、
事業主や経営幹部の想いが営業の結果を作ります。

事業主や経営幹部の想いが営業方法に現れたり、
ツールに生かされたり、営業マンを動かしたりするものではないでしょうか。

そして、「想い」とは何かといえば、
『この商品・サービスは必ず世の中にお役に立てる』
『我が社の商品・サービスが世の中に必ず必要な理由は○○だ』
のように、深く信じていることです。

決して独りよがりなものではなく、
「客観的にも、顧客目線で見ても、この商品・サービスを提供していることは正しい」
とする想いが薄いと、営業で成功し続けることや、大きく伸びることはありません。

これは一般の営業マンに置き換えても同じです。

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自分が扱っている商品・サービスがどうして見込み客に必要なのかを、
自分で考えて、自分でふに落としていかないと、
なかなか営業成績は伸びてきません。

会社が提供している営業ツールが悪い
とか、
会社の知名度が小さい
とか、
言い訳していて困るのは自分です。

自立した営業マンであるかどうか、
他の人に自分が扱う商品・サービスを深く納得できるようにしてもらうのを待っているのではなく、
「これは正しい。これを売ることは世の中のためになるし、お客様のためにもなる。これを知らない人がまだまだいらっしゃるから、これを届けることを自分は仕事にしていこう。」
と思えるぐらいまで自分で自分を納得させられるかどうかです。

事業者や経営幹部のおいても、
自分の会社のスタッフ・営業マンが自社製品やサービスに自信を持って営業していない現実があるならば、
「それは自分の鏡かもしれない」
という反省をすることで、次なる発展への一手がみえるかもしれません。

従業員の怠慢は、経営者の怠慢かもしれない。
それぐらいの器を持って経営していくことが、
これからの時代に負けないで勝ち残るためには大切だと学ばせてもらっています。

ちなみに、

自分が参加しているイベントや交流会にゲストや見学者をお招きするというビジター動員についても、結局は、上記と同じで、自分がそのイベントや交流会がゲストにとって有益であることを自己納得させられるかどうかが、成果を作る重要なポイントだと思います。

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