リーダーズサポート・大喜多 健吾のコーチングは、プロコーチ育成のためのティチャー&コーチング・起業家のためのパーソナルコーチング・企業参謀役としてのビジネスコーチングを行っております。

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営業/販売で成果を上げる法則『お客様に売る前に●●へ売ること』

消極的な姿勢になってしまう原因をつかんで、積極的な態度へ変えるサポートをしています。

100人100通りの戦略コーチング!大喜多健吾です。

いつもお世話になりありがとうございます。

 

営業/セールスで成果を上げていくには、

お客様に売る前に、自分自身に売ることが必要です。

自分自身が「これを買いたい」と思えないようでは、それをお客様に提案しても、お客様の心を動かすことは難しいからです。

 

先日、ある顧問先の自動車整備会社の社長から、

「当社の車検部門の営業成績が落ちているので、大喜多さんから彼らをフォローアップしてもらえないでしょうか?」

と依頼を受けました。

 

そこで私は、さっそく、車検の営業を担当している社員Aさんとマンツーマンでお話しする機会を頂くことにしました。

 

「会社の車検部門の業績アップを進めていく上で、社長のお考えや戦略もお聞きしたのですが、現場で車検サービスを販売している〇〇さんのお話も伺いたいと思い、本日はお時間を頂きました。」

と、社員Aさんに私から面談の動機と目的をお伝えして、

「何があれば車検部門の業績アップにプラスな影響が出るでしょうか?」

のような質問をお通して、じっくりAさんの話に耳を傾けました。

 

しばらくすると、Aさんから

「実は、私は、お客様が当社で車検を受けなければならない理由が十分つかめていません。他社の車検サービスの中には深夜まで対応しているものがあったり、1時間で車検終了するスピード車検を提供しているところもあって、自分でも本当に当社がベストなのか自信がなくなってきています。」

と、なかなか社長には話せないようなことも私に心を開いてお話しして下さいました。

 

Aさんが実際にそう感じていることに対して、イイとか悪いとかの評価せずに、

「Aさんはどうなったらいいと思いますか?または、Aさんはどうなりたいですか?」

と尋ねたところ、

「私は、当社の車検サービスを自信を持って売れるようになりたいです。」

とおっしゃいましたので、Aさんと一緒に

『まずは、当社の車検サービスをAさん自身に売ること』

を考えました。

 

「既存のお客様はなぜ、当社を選んでくださっているのか?」

「既存のお客様に喜ばれているポイントは何か?」

こうした視点で自社を分析し、どのようなお客様にとって当社がベストなのかを考えていきました。

 

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こうした話し合いを通して、

「どうしたら自分が買いたくなるか?」

を探究し、自分自身に売ることを通して、自社のサービスの特徴や自分自身の強みを整理していくことになりました。

 

そして、自分たちの改善すべきところを見つかったら、その弱みを改善する努力をしたり、

「もっとお客様に感動してもらうにはどうしたらいいか?」

「どんな自分であったらお客様に喜んで選んでいただけるか?」

を一緒に考えて、自分が買いたくなるサービス、自分が会いたくなる自分像を整理し、それを実現していくコミットメントを立てていきました。

 

こうしたことを繰り返す中で、Aさんはだんだんと自信をつかんでいき、その結果、だんだんと車検部門の業績は回復し、さらに伸びていく兆しを見せています。

 

 

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