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人材を人財へ成長させていく経営者のメンタルサポート

行動力1万倍のメンタルサポート。

100人100通りの戦略コーチング!大喜多健吾です。

本日もお立ち寄りくださいましてありがとうございます。

 

先日、ある顧問先企業の経営者と対話していたときのことです。

 

従業員が6人いて、そのうち営業担当者は4人。

そして、営業成績をあげるためにやるべきことは、

 

◆既存顧客がこれまでにお買い上げ下さった商品、まだお買い上げ頂いていない商品・サービスを整理。

◆既存顧客を毎月1回は訪問し、使って頂いている商品のフォローアップをしたり、新たしい提案を行う。

 

・・・などを決めてあり、既存顧客の状況を頻繁に経営者へ報告することで、

「このお客様へは今後、こうやってフォローしていこう」

「次回、このお客様を訪問するときは、こうやって新しいサービスを提案してみよう」

と、適宜、経営者からアドバイスしたり、アイデアを提供したりするといった仕組みを作っていました。

 

しかし、営業担当者4人のうち、2人はそうした仕組みに乗って営業成績を上げてきているものの、残りの2人は、既存顧客へ定期的な訪問ができていなかったり、顧客情報の整理が十分でなかったりして、営業成績も伸び悩んでいました。

 

経営者は、後者の2人の営業担当者について、

「やる気がないから、何とか彼らの気持ちを変えてもらいたい」

と、考えていました。

 

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そこで、私は、営業成績の上がらない2人と個別面談をさせて頂いて、正直な気持ちをお聴きしたり、社長と営業担当者と私の三者面談の機会を設けてもらい、社長に営業担当者が何を壁に感じているのかについて知ってもらうグループコーチングを提供したりしました。

 

そうして、経営者ご自身が気づかれたことは、

「営業担当者は決してやる気がない訳ではない。」

 「仕組みを生かす上で、経営サイドが予想していない部分で、営業担当者が壁を感じていることがある。」

ということでした。

 

つまり、具体的には、

ある営業担当者は、毎月定期的に既存顧客をフォローアップするために訪問した方がイイと頭ではわかっているものの、訪問した時にいったい何の話を具体的にどうしたらイイのかが分からず、こんな状態で既存顧客を訪問しても相手の時間を奪って迷惑をかけてしまい、その結果として取り引きが中止されてしまうことを恐れて、既存顧客へ足が遠のいていました。

 

そこで、経営者と私は、

「仕組みを作るだけでは十分ではないケースがある。営業担当者が仕組みに乗って少しでも成果を上げやすくするように、経営者も創意工夫することを続けなけれなならない。相手のやる気の問題へと、責任転嫁してはならない」

と、確認しました。

 

つまり、

「1を教えただけで、10の仕事をしてくれる従業員であることを経営者は期待してしまうことがあるが、1を教えても1の仕事すらできない従業員をいかにして人を使うのかを考えて、工夫し続けることが、経営者の大事な仕事の1つであり、それが経営者の器である」

と、一緒に学びました。

 

その後、経営者を個別で継続フォローすることを介して、「どうやって、彼らを生かすか」をテーマに経営者の成長を促すコーチングを行ってきました。

経営者自身が変化すると、経営者から営業担当者へ与える影響が変わるので、営業担当者もリアルに変わり始めました。

そして、自ずと、営業成績にも好影響が出てきています。

 

 

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