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弁護士ら士業の先生方が顧問契約のチャンスを逃さない商談法

先生業のビジネスが拡大するサポートをしています。

100人100通りの戦略コーチング!大喜多健吾です。

いつもお世話になりありがとうございます。

 

弁護士業をされているクライアントのYさんから、

「明日、顧問契約になるかもしれない顧客との打ち合わせがあるのですが、相談に乗ってもらえませんか?実は、今までも何度か顧問契約になりそうな商談の機会があったのですが、なかなか制約にはつながっていなくて、自分の何が悪いのかがよく分かっていないのです。」

と相談を受けました。

 

 そこで私は、1時間ほどのコーチング・セッションの中で、Y弁護士から

 ◆過去の商談の流れ

 ◆明日の商談で話そうと思われている内容や資料

 ◆商談で意識されてきたこと

などを教えて頂きました。

 

 

そして、分かってきたことは、

Y弁護士は商談時に「自分が積極的に話すこと」を意識されて、

一所懸命に相手のお役にたてることをPRすることを重視されていました。

 

Y弁護士が伝えたいことと、見込み客が伝えてもらいたいことがたまたまマッチングしていた時は制約しているものの、見込み客が聞きたいこと、知りたいこととは別のポイントを、Y弁護した一所懸命お話しされていた時は、見込み客を飽きさせて商談不成立となってきたことが多かったようです。

 

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そこで、私は、Y弁護士に次のような、

y弁護士らしい商談の流れをご提案させて頂きました。

 

(1)アイスブレイク

(2)顧問弁護士を雇うことを考えるようになった背景は?

(3)見込み客が過去にどのような苦難・困難を乗り越えてこられたのか?

(4)これからの目標や未来ビジョンは?

(5)今後、企業成長していく上で、どのようなリスクや壁があると予想しているのか?

(6)この見込み客が顧問弁護士を雇うことでどのようなメリットがあるのかを診断、提案。

 

そして、翌日、商談に臨んだ結果、

無事に顧問契約を締結することができ、

顧客のお役にたてる機会が増えて喜んでいらっしゃいました。

 

そして、次のようなメッセージを頂きました。

聴くというコーチングがばっちりで、スポーツの話から入ってアイスブレイク最高でした。シナリオ通りで、私もオドオドしなくて、すみました。大喜多さん、これで士業向けの受任力アップセミナーやればいいのでは?」

 

相手がこちらの話を聞く準備がある場合、

ついつい商談時に話すことを重視してしまうことがあるかもしれませんが、

人間には2つの耳と1つの口があるように、

相手の話を聴いて診断し、

「何が原因でそのような悩みや不安があるか」

「その悩みや不安を解消するために、私がどうお役にたてるのか」

を伝えていくスタイルが、先生業のビジネスの商談でも効果的だと思います。

 

 

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