心に長く居座るシツコイ悩み事を一発OKの絶対ルール！
2014年06月07日
壁を乗り越える確かな手ごたえをクライアントに提供しています。
１００人１００通りの戦略コーチングの大喜多健吾です。
いつもお世話になりありがとうございます。
工務店を経営されている女性クライアントのAさんは
「見込み客と商談する機会はあるのだけど、なかなか成約につながらず、業績が伸び悩んでいる」
と、肩を落としていました。
新築一戸建て住宅を個人客に提供するサービスがこの会社の主力商品。
これまでは、お客様の住宅が完成したら、お客様にも協力して頂いて「完成見学会！」を開催し、ご近所さんやこれから新築を考えている見込み客を集めるイベントを開催し、そこから新しい顧客とのご縁を繋げて、業績を伸ばしてきました。
しかし、この数か月間を振り返ると、完成見学会等のイベントに新築に関心のあると思われる見込み客が来て下さるのだけど、その割には成約件数が伸び悩んでいる傾向にありました。
当社で新築して下さった顧客にはたいへん喜ばれているようだし、
見学会に参加して下さる見込み客の反応も悪くなさそう。
でも、以前のような成約件数に繋がってこない。
クライアントのAさんは、
「いったい何が悪いのか？」
「何が間違っていて、今の苦しい状況を招いているのか？」
と、来る日も来る日も悩まれたのですが、具体的な答えには至らず、悶々とした日々を過ごされていました。
◆消費税が上がったっからかも・・・
◆大手住宅メーカーの販促活動がますます強力になってきたのかも・・・
◆当社の営業マンのフォロー営業やクロージングが甘いのかも・・・
と、さまざま仮説が立つものの、具体性や決め手に欠け、
まさに、八方ふさがりの苦しみ。
「このまま倒産していくのかな･･･」
と、最悪の事態まで想定せざるを得ないところで、
ある共通の知り合いからの紹介で、私を尋ねてきてくださいました。
「原因と結果の法則」、「縁起の理法」をもとにして、今の不快な状況・苦しい現状を招いた原因について考えていくことは、壁を乗り越えていく上で大切は思考法だと思います。
本当の原因を見つけないかぎり、有効な解決方法にいきつかないからです。
喩えるなら、
風邪を引いているのか、それともインフルエンザなのか。
これを診察し誤ると（原因分析を間違うと）、風邪のときにタミフルを服用しても効果的ではないでしょうし、インフルエンザのときに総合風邪薬を服用することが最適ではないです。
なので、クライアントのAさんが、、
「いったい何が悪いのか？」
「何が間違っていて、今の苦しい状況を招いているのか？」
と考えたことは、問題解決の王道に沿っていると思います。
しかし、それでも問題の根本原因が分からなかったり、解決の糸口が見つけられなかった場合、発想や思考の視点を変えることが大切です。
そこで、私は、Aさんが困っている状況を十分傾聴した後に、次のように質問して、Aさんの視点の移動を促しました。
「この出来事・この状況がAさんに起こったことが、実はAさんにとって起こってよかった出来事だとすると、それはなぜだと思いますか？」
Aさんは
「え！？この状況が私にとって、実は良かったことだと考えるのですか…」
と、少々戸惑われていましたが、形成されたラポール空間（安心安全の空間。信頼関係のある状態）の中で自然とその思考に切り替わっていかれました。
実は、原因と結果の法則・縁起の理法に基づいて反省をしていくときに、
「この出来事は自分にとって悪い出来事だ」
と決めつけていると、悪い原因を探す発想に凝り固まります。
しかし、
「この出来事が自分にとって悪い出来事だ」
と、一概に言えないことがあります。
これまでの人生を振り返ってみて、いかがでしょうか？
辛い出来事の最中にあったときは「嫌な出来事が起こったな・・・」と思っていたと思いますが、その出来事が過ぎ去って、問題を解決したときから振り返ると、「あの出来事のお陰で、今の成長した自分がある」と思えることは少なくないのではないでそうか。
なので、
◆自分にとって必要な出来事
◆この出来事の肯定的な意図、この出来事が起こった行為低的な目的
◆この出来事が起こった方が良かった理由
といった必要なのです。
これがイノベーションの機会を生み、具体的に自分がどう変わっていくべきなのかの方針にもつながることがあります。
今回ご紹介したクライアントのAさんも、この発想を取りいえて考えたところ、
『大手との圧倒的な違いを見える化すること』
『何が得意な工務店なのかについて、自分たちも把握していない』
など、幾つかの視点で会社や自分がどのように変わっていくべきなのかに気づく機会を掴んでいらっしゃいました。
必要な出来事が必要なタイミングで与えられるので、
その流れに乗って上手く成長していくことが、個人においても組織においても大切だと思います。
その際は、決して、出来事を好いとか・悪いとかを決めつけずに、与えられた出来事の意図を学んでいく姿勢が解決のポイントになると思います。
