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お客様が湧いてくるような不思議な営業法<自益益他>

郵便局員から外資系の生命保険の営業マンになった東田さん(仮称)は、なかなか契約件数が伸びずに悩んでいました。郵便局員の頃は決して満足する額ではなかったものの、安定的に給料が入ってきましたが、現在は、獲得した契約件数に応じて給料が決まる歩合制のため、経済的に厳しい状況が続いていたのです。

 

東田さんは「生命保険はもしもの際のリスクに備えるためだけでなく、節税や貯金としても活用できる。同じ保障内容でも掛け金を安くすることもできるから、多くの人の役に立てるはず」と自信を持っていたのですが、なかなか話を聞いてくれる人がいません。友人に連絡しても「保険の話ならいらない」と、そっけない返事ばかり。

 

そんなある日、会社の先輩からこんなアドバイスをされました。

「今の東田くんは、自分の話を聞いてもらいたい、契約を取りたい、という欲望が強すぎる。東田くんだって、しつこく『買って、買って』と言われると、欲しいものでも買いたくなくなるだろう? お客さんから『もらう』という意識が強すぎるから、逆にお客さんは引いてしまうんだよ。だから、まずはお客さんが喜びそうなものを『与える』ことを意識してごらんよ」

 

たしかに東田さんは、契約してもらうことばかり考えていました。それでは相手に信頼されるわけがなく、信頼されなければ商談や契約の機会もないのは当然でしょう。

 

そこで東田さんは、「人様のために」何か役に立てることはないか考えるようにしました。そして、これまでに会った人たちにもう一度会いに行き、保険の話は取りあえず控えて、その人に役立ちそうな情報を提供したり、人を紹介したりして、信頼関係を深めていきました。

 

すると、不思議なことに「保険のことで教えてほしいことがあるんだけど……」と言ってくる人が現れ始め、東田さんの契約件数は少しずつ伸びていったのです。

 

 

仏教の教えに「自益益他」があります。仏教では、自らの悟りのために修行することと、他の人の救済のために尽くすことの2つを行うことが、理想とされていて、「自分に利益があることが同時に他の人にも利益をもたらすなら、その利益は正当である」という意味に解釈できます。

 

自分だけが仕事で好い成績を出して成功したいと願っても、うまくいかないものです。自分の出世のために仕事をすることや、会社を守るために自分のやり方を押し通すことは間違っていませんが、「自分さえよければいい」という考え方が中心になると、仏教の教えとは違う方向に進んでしまいます。

 

仕事の成績を伸ばすことは、自分のためであり、お客様のためでもあり、さらには周囲の人によい影響をもたらすためでもあるということを意識すべきです。つまり、「ひとり勝ち=Win」の発想ではなく、「皆で勝つ=WinWin」を善しとする発想です。

 

仕事で好い成績を上げて、成功を積み重ねていくためには、「自益益他」の実践が大切です。まず、相手のためになるような創意工夫をすることで、他の人の利益に貢献する。それが、結果的に自分の利益や成長にもつながっていくのです。

 

言い方を変えると、目指すところは「自分が成功すること」、行うべきことは「他の人に貢献すること」です。このように目的と行動を整理して、できるだけ他の人の役に立つことを積極的に行うのです。

 

自分が他の人の役に立っていると実感できると楽しくなります。その感覚を楽しめれば楽しめるほど、「見返りを求めない」姿勢が育まれていき、結果的に仕事が求める成果(自分への利益)が巡り巡って与えられるようになります。

 

ですから、「自分が利益を得たら、利益を与えてくれた人に貢献する」のではなく、「自分が利益を得る前に、まず相手の利益に貢献する」のです。

 

 

もしあなたが、取引先からもっと多くの注文を得たいのであれば、たくさんの注文をもらったときにどんな気持ちになるのか想像してみてください。ウキウキした気持ちになり、テンションが高まるのではないでしょうか。また、取引先への感謝の気持ちも自然と湧いてくるでしょう。

 

すると、この快感を与えてくれた相手に「何かお返ししたい、貢献したい」気持ちが芽生えてきます。その気持ちを動機として、たとえまだ注文がこなくても、まずはあなたから「取引先にもっと貢献できること」を紙に書き出して、一つひとつ実行してみてください。追加注文が必ず得られる確証はありませんが、少なくとも取引先のあなたへの信頼は上がっていくはずです。

 

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